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專訪 | 小鵝通COO樊曉星:撕掉知識付費標簽,做新教育獨角獸

來源:融資中國   作者:   時間:2019-06-21 14:06  字號選擇:

持續服務賽道,持續賦能整個生態,或許是企業迎接未來的最佳方式。

北京的六月,一場小雨淅淅瀝瀝地澆去炎熱。這天氣,就像如今的知識付費,沒了熱氣騰騰的勁兒,似乎還罩著層霧氣。


小鵝通 | 樊曉星 | 知識付費 | 獨角獸


Sohu3q的聯合辦公空間里,天井下栽著竹子,桌椅錯落有致。不同公司的人各自忙碌著,其中包括小鵝通北京分部的工作人員


“外界對我們的認知,很大一部分還停留在知識付費上,其實我們一直在迭代。我們為新教育培訓機構提供SaaS服務,分銷業務已成為業內最大的流量置換市場,同時我們還向行業雙向輸送資源和人才。”小鵝通COO樊曉星在接受融中財經采訪的開端,便把小鵝通身上“知識付費”的陳舊標簽撕了下來,然后貼上了“新教育”的新標簽。


小鵝通是誰?


小鵝通是誰?與其說這個問題的答案一直在變,不如說,小鵝通一直在迭代升級,從未停止過腳步。


把時間拉回到兩年前,當時吳曉波正在為“吳曉波頻道”的操作管理系統著急,踩了很多雷后,仍沒有搞定。找到小鵝通團隊后,小鵝通在短短兩個月的時間里,做出來一套令吳曉波相當滿意的系統。于是,在吳曉波老師的建議下,小鵝通作為內容付費技術服務商誕生了。


小鵝通 | 樊曉星 | 知識付費 | 獨角獸

吳曉波老師和小鵝通團隊一起梳理需求


知識付費如火如荼,再加上有了吳曉波頻道的頭部示范效應,十點課堂、張德芬空間、樊登讀書等眾多大V陸續入駐。此時的小鵝通作為工具型產品,在市場上還是獨行者。


小鵝通 | 樊曉星 | 知識付費 | 獨角獸

小鵝通業務形態金字塔


2018年,小鵝通涉足內容分銷市場,并在發展過程中,將業務形態做了三層結構劃分:底層為SaaS服務、中間為流量服務,頂端為生態服務。小鵝通不再拘泥于知識付費獨一領域,將在線教育列為重點業務模塊,好未來家庭教育中心、新東方、環球教育、文都教育等陸續成為小鵝通用戶。


2018年8月份,通過后臺數據分析,小鵝通團隊發現有40%的客戶都是教育類客戶,于是他們以最快的速度發布了在線教育解決方案。之后,又上線了PC課堂、新教育CRM等一系列產品。


小鵝通 | 樊曉星 | 知識付費 | 獨角獸

小鵝通的過去與現在的變遷


2019年,小鵝通歷經多次迭代后,正式喊出新教育口號:專注新教育的技術服務商。致力于打通線上線下,為教育行業從業者提供一個完整閉環。


復盤:為什么小鵝通能成為頭部?


截至2019年5月份,小鵝通在線注冊店鋪46萬家,交易流水32億,知識商品數500萬,用戶總數2.7億,成為所在賽道當之無愧的領軍者。


是哪些因素造就了如今的小鵝通?在其成長過程中,又是否在某些地方犯過錯誤、留過遺憾呢?


一、迭代快,客戶服務不斷升級


小鵝通 | 樊曉星 | 知識付費 | 獨角獸

小鵝通聯合創始人兼COO樊曉星


“小鵝通成立至今,做過最對的事情是什么?”


“技術迭代升級和客戶服務。”樊曉星果斷的回答,在她看來,正是這兩點鑄就了小鵝通如今的競爭壁壘。


小鵝通的迭代速度很快,截止2018年12月,小鵝通以每周1-2次的速度迭代,至今歷經了262次升級,累計推出功能196項。如果說別的企業在往前走,那小鵝通無異于在跑步前進。


迭代的點和方向并非憑空想象而來。各個賽道有不同的訴求,哪些需求合理?哪些比較創新?小鵝通團隊經過商討后會有一個判斷。比如,現在很火的訓練營,就是來自于小能熊終生學習學院創始人陳華偉的反饋,他們專門從北京飛過來,找到小鵝通,建議做這個東西。經過推敲和團隊討論后,訓練營應運而生。


不同于目前國內做SaaS的其他企業單點切入的做法,小鵝通將教育、新教育、之前的知識付費進行了融合和沉淀,打造成一個完整的閉環。目前產品矩陣覆蓋了知識付費、在線教育、在線出版、小鵝打卡、在線直播、會議系統、企業內訓、內容分銷、好課聯盟、商家學院、廣告分發等11個行業領域及場景。


小鵝通從成立至今的兩年多時間里,公司從幾個人的小團隊發展到300多人。產品由系統技術單一服務擴充到11個行業領域及場景,小鵝通的發展一日千里。但公司發展速度過快的同時,也帶來了一些問題,比如運營能力、早期團隊組織管理能力、服務能力等會跟不上。


2018年的時候,小鵝通就面臨了一個狀況。付費商家幾乎在同一時間里大批量涌入,后臺承載能力有限,客服團隊的人數及工作流程繁瑣,已遠遠不能滿足于迅速擴大規模的客戶群體的咨詢需求。


于是,小鵝通采用了標準化服務流程,按照渠道和賽道,把用戶進行層級劃分,內部流轉工單透明化。其次,加強客服跟進環節,建立線上+線下的服務,做新教育運營官輸出的商學院,輸出干貨和當下最流行的變現方式。


除了提升服務能力外,小鵝通還對組織架構及頂層設計進行了梳理。經過績效考核制度的不斷更新,人員也在優勝劣汰,新鮮血液被源源不斷地填充進各個業務模塊;其次在生態鏈上,小鵝通也在持續完善。


搭建內容分銷服務,幫助優質內容匹配精準流量,給精準流量提供匹配優質內容,小鵝通以分銷收益為驅動,幫助內容者、流量者提供有效、高速的變現渠道。正如樊曉星說,“我們要賦予每個進入者以生態價值。”


二、賽道選對,保持可持續增長


對于創業公司來說,如何保持自身的可持續增長,是能否活下來的關鍵。


“之前在線教育領域有個說法,終有一天線上教育會取代線下教育。但單憑線上教育的方式,對客戶的消費決策、落地以及用戶產生粘性等一連串過程,很難形成一個完整的閉環。”樊曉星發現,在沒有添加服務溢價的情況下,在線教育會永遠只停留在知識服務的一個范疇,無法真正觸達教育的本質。


同時,小鵝通發現很多商家有跟線下教育原始場景串聯起來的需求。于是,小鵝通決定將線下比較重型的教務管理、面授課的環節結合到當下新教育的場景里,做一個線上和線下的融合。


“選擇新教育賽道,是小鵝通發展至今,做的最對的一件事情,也是小鵝通在2019年的一個大轉折點。”樊曉星說。


其次,借助內容分銷市場,小鵝通構建了一個高效的內容聯結生態網絡。基于數據標簽,內容分銷市場幫助知識大V、自媒體、內容創業者等內容方與流量渠道、社群玩家、個人用戶等渠道方進行了精準匹配。


從單點價值發展到多點價值,是樊曉星創業兩年來的一個心得。一個單點價值的切入,會導致用戶的遷移成本很低,隨時可以另尋“新歡”。多點價值,即提供技術服務、流量連接服務、人才輸送服務等。不斷的去覆蓋整條生態鏈的上下游,也就是如今小鵝通構建的生態。


“如果小鵝通要繼續發展壯大,最關鍵的因素是什么?”


“企業價值觀。如果一個企業,沒有把客戶的利益擺在第一位,那么,在市場發展過程中就會被用戶拋棄。我們公司內部技術服務于產品,產品服務于運營,運營服務于市場,形成服務閉環。所有人員都要站在公司的立場服務于客戶。”樊曉星斬釘截鐵地說。


三、有克制,有改變,有教訓


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小鵝通聯合創始人兼COO樊曉星


“小鵝通的分銷和營銷手段做的特別好,操作也簡單上手,”小倪(小鵝通的使用者)所在的公司一年前在小鵝通上開了個店鋪,和融中財經分享了他的心得,“不過,只能在微信內分享,給別人發鏈接很不方便。”


對此,樊曉星的回答是,只要有技術根基和APP接口,接入其他生態很容易實現。但小鵝通很克制。


“我們不擔心微信生態內的人不夠,恰恰相反,它的用戶量很大,有11億用戶。微信里近三分之一的用戶都在小鵝通上。”樊曉星覺得,其他社交平臺有沒有像微信所擁有的天然社交和學習分享的優勢?這個問題值得思考。


在流量連接這塊,小鵝通跟很多外部平臺有合作,比如京東、百度、抖音等。同時,微信生態內的微信公眾號、小程序等也都發展的不錯。


“小鵝通發展至今,犯過哪些錯誤呢?”創業唯艱,我相信,小鵝通能取得如今的成績,未必不是歷經一番淬煉的結果。而那些曾經踩過的坑,可以給后來者更有價值的借鑒。


“錯誤還是挺多的,我們也進行戰略復盤,請外腦,知名管理培訓師對內部管理干部進行培訓等,但現在想想還是后悔沒有盡早地引入更多的人才。”在回答這個問題時,這名90后創業者進行了短暫思考。


小鵝通的創始團隊中,大部分都是從騰訊出來的理工男。由于騰訊內部氛圍比較nice,所以公司早期也一直沉浸在寬容溫和的公司文化中。后來,團隊逐漸意識到,在內部管理和部門間的協調上,耗費了太多精力,甚至由此拖慢了公司發展的進程。于是,小鵝通一改溫和做派,開始用優勝劣汰來提升效率。


如今,小鵝通內部各個業務線實行賽馬機制,組織文化價值觀要求所有的管理干部必須能上能下。在整個SaaS系統下,誰做得好就繼續做,誰做不好就離開。


“一切以公司發展及業務形態為主。” 樊曉星的語氣中透露著果斷。


新教育風口初現


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小鵝通新教育產業閉環


2019年,新教育成為小鵝通的重點業務模塊。


談到教育培訓行業面臨的痛點,樊曉星認為,第一,技術成本、技術門檻比較高。小鵝通通過提供在線系統和標準化服務,幫助用戶解決獲客以及成本問題,將高技術門檻變為低門檻;第二、把重資產模式變為輕資產模式。對于教育機構來說,單一的線上建網校或者做線下培訓機構,其實都是重資產模式。小鵝通新教育解決方案致力將線上線下教育融合,實現更高效的管理校區、老師、學員,把重資產模型轉為輕資產。”


小鵝通所在賽道技術服務提供商的痛點,主要集中于“to B業務比to C業務,在推廣和用戶教育普及方面需要一個教育期。”


企業內部的決策流程較長,企業和個人相比變數比較大,公司內部業務形態調整過快等,這些是目前SaaS平臺面臨的共同問題。小鵝通的解決方案是,不斷提高員工服務水平,盡可能幫助用戶做決策。雖然這個過程還存在用戶教育進程比較慢的問題,但小鵝通線上+線下的客戶服務模式,和同行業企業相比在銷售、后續服務上又存在先天優勢。


據《2019年中國企業級SaaS行業研究報告》稱,教育行業的SaaS仍然處于早期市場培育期,有較大的發展空間。但這個行業的天花板在哪兒?


“2019年,教育市場的池子很大,會有各種體量的教育從業者存在其中。小鵝通的普及,需要一個用戶教育和流量下沉的過程。在經濟下行期,創業選擇教育比較容易變現。所以,天花板相對來說比較高。”樊曉星說。


五年、十年后,SaaS模式是否還能走通?在線教育是否會被AI取代,誰也無法預測。但有一點樊曉星堅信,在天花板來臨之前,小鵝通會與時俱進。


持續服務賽道,持續賦能整個生態,或許是企業迎接未來的最佳方式。

關鍵詞:小鵝通 | 樊曉星 | 知識付費 | 獨角獸 
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